La concurrence pour la clientèle privée fortunée reste vive en Suisse. Environ un quart des investisseurs fortunés ont changé de banque principale pour leurs placements ces cinq dernières années. C’est ce qui ressort d’une étude menée conjointement par la Haute école de Lucerne et la Banque cantonale de Lucerne. En mai de cette année, elles ont interrogé 307 personnes disposant d’un patrimoine librement disponible de plus d’un million de francs. Les résultats montrent que les clients répartissent délibérément leurs avoirs entre plusieurs établissements et gardent une grande souplesse dans le choix de leurs partenaires financiers.
Selon l’étude, les clients privés fortunés entretiennent en moyenne 3,3 relations bancaires. Ils distinguent clairement leur banque principale pour les paiements de celle à laquelle ils confient leurs placements en titres. Seule la moitié environ utilise le même établissement pour les deux. UBS et les banques cantonales occupent une position particulièrement solide : à elles deux, elles sont la banque principale pour les placements de 48 % des répondants. UBS détient la plus grande part, à 27 %, tandis que les banques cantonales représentent 21 %.
Les néobanques et les établissements numériques jouent encore un rôle marginal dans les placements de cette clientèle. Les clients fortunés les plus jeunes y recourent toutefois de plus en plus en complément de leurs relations bancaires traditionnelles. La situation pourrait évoluer dans les années à venir. Les auteurs de l’étude attribuent en partie les récents changements de banque principale pour les placements à la disparition de Credit Suisse.
Les résultats font aussi ressortir des différences nettes entre les habitudes de placement des personnes fortunées et celles de l’ensemble de la population suisse. Si 52 % de la population détient des titres, c’est le cas de 99 % des clients de banque privée interrogés. L’écart est particulièrement marqué pour les placements directs en actions, pratiqués par 90 % des répondants fortunés, contre 35 % de la population générale. Par ailleurs, 68 % détiennent des fonds de placement. Les instruments complexes sont également répandus : 39 % investissent dans des options, des dérivés ou des produits structurés, et 32 % dans la dette privée ou le capital-investissement. L’immobilier occupe aussi une place importante : 24 % possèdent des immeubles de rendement et 53 % investissent indirectement dans l’immobilier.
Les millionnaires interrogés estiment que leurs connaissances financières sont supérieures à la moyenne, s’intéressent davantage aux marchés de capitaux et réagissent plus calmement aux pertes boursières à court terme que l’ensemble de la population. Malgré cette confiance dans leurs compétences, ils tiennent à échanger avec leurs établissements financiers. Plus d’un tiers souhaite un contact avec son conseiller en placement au moins une fois par trimestre. Une fréquence adaptée aux préférences de chacun prime sur le nombre d’échanges.
Désirée von Michaelis, membre de la direction de la Banque cantonale de Lucerne et responsable de la banque privée et de la clientèle entreprises, relève que les clients voient leurs conseillers comme des interlocuteurs avec qui ils peuvent échanger d’égal à égal. Pour bien les servir, il reste essentiel de cerner leurs attentes en matière de communication proactive, d’idées de placement et de préparation de la retraite. La compétence des conseillers, la confiance dans l’établissement, la stabilité et la transparence des échanges comptent davantage pour la satisfaction des clients que les événements de réseautage exclusifs.
